Decoy Effect- Jebakan Harga Yang Membuat Anda Membeli Lebih Banyak

 

Bagaimana perasaan anda ketika membeli suatu barang dengan sangat murah? Pastinya anda akan berteriak kegirangan seakan-akan anda telah membohongi penjual tersebut. Ya bagaimana tidak, celana yang awalnya seharga Rp.150.000 bisa anda dapatkan dengan harga Rp.100.000. Tetapi anda harus membayar lebih untuk ikat pinggang seharga Rp.50.000.

 

Alih-alih datang hanya untuk membeli celana, sesampai disana anda seperti tidak memiliki pilihan yang lebih logis kecuali membeli paket komplit celana beserta ikat pinggang. Karena akan terlihat bodoh sekali jika meninggalkan penawaran seperti ini.

 

a.                Satu celana seharga Rp.150.000

b.                Satu Ikat Pinggang Seharga Rp. 50.000

c.                 Satu Ikat Pinggang dengan Celana seharga RP. 150.000

 

Nah, disitulah ahli marketing menggunakan teknik jebakan harga atau sering dikenal dengan decoy effect. Dimana harga yang pertama dijadikan sebagai jebakan yang akan membuat anda untuk membeli paket komplit (celana dan ikat pinggang). Dengan sendirinya Anda akan merasa bahwa pilihan ketiga akan kelihatan lebih murah atau lebih berharga ketimbang pilihan pertama.

 

Sekilas perusahaan seakan-akan telah memberikan bonus atau potongan harga yang sangat besar dalam produk tersebut. Tetapi benarkah demikian?

 

Dalam kasus diatas sebenarnya kita tidak memiliki petunjuk apapun tentang kedua produk yang ditawarkan, kita tidak memiliki gambaran yang jelas tentang nilai dari produk tersebut. Kita hanya menerima informasi dari penewaran tersebut bahwa satu celana seharga Rp. 150.000 dan Satu Ikat Pinggang seharga Rp. 50.000 tetapi jika kita memilih keduanya maka cukup membayar Rp. 150. 000.

……

Dan Ariely, membuktikan betapa efektifnya teknik ini. Dalam penelitiannya dia mengundang 100 mahasiswa untuk mengikuti serangkaian test dengan menyajikan beberapa model penawaran pembelian dan langganan sebuah Website majalah.

 

Model 1.

1.     Internet- only Subscription for $59

2.     Print-only subscription for $125

3.     Print- and- Internet subscription for $125

Hasilnya:

 

16 mahasiswa memilih Internet-only subscription for $59

0 mahasiswa memilih Print-only subscription for $125

84 mahasiswa memilih Print-and-Internet subscription for $125

Sangat mengejutkan bukan?  tidak ada yang bersedia sama sekali memilih pilihan kedua. Dan mayoritas terarah ke pilihan nomor 3 yang kelihatan sangat murah. Dan kabar buruknya mayoritas dari mahasiswa tersebut telah masuk perangkap sang marketer.

 

Selanjutnya mari kita lihat percobaan 

Model 2

 

       1. Internet-only subscription for $59

       2. Print and Web subscription for $125

 

Hasilnya, berbeda jauh dari percobaan model pertama.

68 Mahasiswa memilih Internet-only subscription for $59

32 Mahasiswa memilih Print and Web subscription for $125

 

 

Nah, dari kedua percobaan tersebut, penggunaan decoy effect / jebakan (0 mahasiswa memilih Print-only subscription for $125) pada percobaan model 1 telah mempengaruhi mahasiswa untuk mengarahkan pilihannya pada Print and Internet Subcription for $125. Dibanding dengan model ke 2 dengan tingkat pembelian yang sangat sedikit yaitu 32 orang.

 

Ini juga menunjukkan bahwa manusia pada dasarnya cenderung membandingkan sesuatu yang mudah dibandingkan dan menjauhi untuk membandingkan sesuatu yang susah dibandingkan. Begitulah Dan Ariely memberi kesimpulan akhir dari penelitiannya di atas.

Nah, bagaimana menurutmu, apakah teknik ini cocok untuk dijalankan dibisnismu?

Dapatkan artikel terbaru setiap harinya melalui Wa dengan mengklik disini